Come forse saprai, su Amazon i prodotti vengono offerti agli utenti con un unico ed univoco catalogo basato sui codici EAN e quando un prodotto viene venduto da più venditori, nell’angolo in alto a destra della pagina appare la BuyBox, con la quale Amazon suggerisce ai suoi utenti un particolare venditore; ovviamente poter stare nella Buy Box incrementa notevolmente la vendita di quello specifico prodotto (fino a 4 volte, per la nostra esperienza) grazie all'alta visibilità e alla facilità del processo di acquisto offerto agli utenti e che da mobile arriva addirittura al “1-Click”. Conquistare la Buy Box è quindi l’obiettivo prioritario di tutti i venditori.

In questo post vorrei spiegarti cos'è la BuyBox e cosa è necessario fare per poterla conquistare.

Proviamo a capire come si conquista la Buy Box

• PERFORMANCE - Bisogna precisare che non tutti i venditori sono “eleggibili” per la Buy Box, e per poterlo essere bisogna soddisfare una serie di requisiti imposti da Amazon che potete trovare nel nostro precedente post Performance su Amazon.

• PREZZO - Il calcolo del prezzo di vendita è sicuramente fondamentale per la conquista della Buy Box, analisi che potete velocemente fare dall’inventario del Seller Central di Amazon, che propone il vostro prezzo e quello del venditore più basso; tenete sempre presente quanto detto prima e cioè che il prezzo più basso potrebbe appartenere ad un venditore non eleggibile per la Buy Box, e quindi c’è la possibilità di essere comunque in Buy Box senza avere il prezzo migliore. Un altro elemento che favorisce la conquista della Buy Box quando ci si confronta con un venditore che probabilmente ha le stesse caratteristiche, è l’attivazione di una promozione anche di pochi euro; in questo caso a parità di prezzo e condizioni del venditore, Amazon favorisce quello in PROMO.

• SPEDIZIONE - Oltre al prezzo si possono applicare accorgimenti anche sulle modalità di spedizione, ad esempio offrire la spedizione gratuita aumenta l’indice di gradimento di Amazon così come offrire la spedizione express con tempi di consegna della merce molto rapidi.

Chi non riesce a soddisfare i precedenti requisiti analizzati, ma ha abbastanza margine di manovra sul solo prezzo, potrebbe provare a giocarsi tutto calcolando il prezzo di uscita con la seguente formula che si trova in rete:

x – 2,7% x – 0,01 = BuyBox,   con x= prezzo più basso di quel prodotto su Amazon.

Per l’eleggibilità della Buy Box però, ci sono anche altri fattori di cui dovresti tenere conto che Amazon mette in secondo piano.

Aggiungo qui una lista dei fattori, per ordine d’importanza.

FULFILLMENT BY AMAZON (FBA)

Il servizio di logistica di Amazon (à leggi qui l’articolo dedicato) permette di migliorare le prestazioni del venditore per quanto riguarda i modi e i tempi di spedizione. Per questo l’utilizzo del servizio di FBA è visto di buon occhio dal marketplace, il quale farà salire il punteggio di queste variabili:

• Tempo di spedizione
• Tasso di consegna del pacco
• Grandezza dell’inventario

PREZZO DI VENDITA – REPRICING IN TEMPO REALE

Ricorda che Amazon stesso cambia continuamente i prezzi dei prodotti per aggiudicarsi sempre l’offerta migliore, di conseguenza ti consiglio di fare lo stesso: il Repricing in tempo reale è una buona tecnica per avere il prezzo vincente e battere la concorrenza.

VALUTAZIONE DEL VENDITORE

La valutazione del cliente è relativa alle prestazioni del venditore, che include le risposte, le prestazioni di spedizione e la percentuale di risposta del cliente. Più un venditore è affidabile, più i consumatori saranno propensi all’acquisto.

Per questo Amazon incoraggia i suoi venditori ad avere una valutazione media superiore al 98% e:

• una percentuale di ordini difettosi < 1%
• percentuale di spedizioni in ritardo < 4%
• Prodotti non disponibili alla vendita < 2.5% - tieni alte le disponibilità dei tuoi prodotti nell’inventario -

TEMPI DI SPEDIZIONE

Amazon dà un peso anche al servizio di spedizione offerto in relazione ai tempi inseriti dal venditore. Ecco le tempistiche valutate dalla migliore alla peggiore:

1. 0-2 giorni
2. 3-7 giorni
3. 8-13 giorni
4. 14+ giorni

FEEDBACK SCORE

Come già detto, l’esperienza del cliente è molto importante per valutare la performance del venditore, la quale viene costantemente aggiornata sulla base delle recensioni lasciate dai clienti. Amazon tiene conto dell’andamento degli ultimi 365 giorni, dando maggiore rilevanza agli ultimi 90.

Ecco i punteggi relativi ad eventi sugli ordini che influiscono sul feedback score:

Immaginando di poter suddividere le percentuali di feedback in gruppi, potremmo dire che l’eleggibilità per la Buy Box dipende anche da in che gruppo ti posizioni:

• 100-98%
• 97-95%
• 94-90%
• 89-80%
• 79-70%
• 70-0%

ULTIMI FATTORI DECISIVI

• Tempo di risposta al cliente (meno di 12 ore)
• Spedizioni tracciate (100%)
• Numero di Feedback
• Tasso di rimborsi (0%)
• Stock dei prodotti (il più alto possibile)
• Tasso di cancellazione dell’ordine (0%)