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Tipologie di clienti Amazon e strategie pubblicitarie

Posted by Giulia Trosino 03/04/19 8.00
Giulia Trosino

Per attuare delle strategie di marketing efficaci devi prima capire quali sono le persone a cui ti rivolgi, anche Amazon lo sa bene ed è per questo che studia ogni giorno come migliorare l'esperienza utente dentro e fuori dal suo sito.

 

Quali sono i clienti tipo di Amazon?

 

Le tipologie di acquirenti su Amazon sono fondamentalmente 2, chi fa acquisti sporadici e chi invece metodici.

Prendiamo quindi in esame due persone, due clienti tipo di Amazon:

  • Anna, che fa acquisti sporadici su Amazon
  • Mario, che torna con frequenza sul marketplace

Delineiamo ora i loro profili.

Anna. Non ha un vero metodo di ricerca dei prodotti, anzi è abbastanza svogliata e ritiene la ricerca anche un po’ noiosa, lo fa frettolosamente e non presta molta attenzione a tutte le possibilità dei molteplici venditori. Ha bisogno di un oggetto: lo cerca, lo trova, lo compra.

Mario. Fa molte ricerche, arriva all’acquisto dopo svariate ore se non giorni perché deve valutare tutte le offerte e confrontare tutti i prezzi. Deve comprare un oggetto, anzi forse due, e perchè non tre se sono in offerta!

È stato stimato che Mario, ad oggi, rappresenta circa il 60% degli acquirenti su Amazon, i restanti ovviamente sono rappresentati da clienti come Anna.

Dicevamo prima che per clienti diversi ci vogliono strategie di vendita diverse. Come possiamo adattare la nostra idea di vendita alle tipologie di clienti? Possiamo sfruttare gli strumenti che Amazon stesso mette a disposizione.

Sfruttando la frettolosità di Anna, una buona tattica per vendere di più potrebbe essere quella di utilizzare l'opzione bundle data di Amazon, ovvero la possibilità di creare dei pacchetti di prodotti correlati tra loro oppure diverse varianti di lotti. Per esempio: se vendo caffè, posso fare un’offerta su Amazon per una singola confezione, oppure un bundle per una confezione + tazzine, o ancora un bundle di 5 confezioni di 5 aromi differenti,… In questo modo stimolo un acquisto, probabilmente di un importo più alto di quello che Anna si era prefissata, ma molto rapido e adatto alla sua esigenza.

Amazon ti fornisce anche un aiuto con le sue recommendation: “Spesso comprati insieme” è una tecnica di upselling e cross-selling con la  quale, durante la visualizzazione di un prodotto, all’utente viene mostrato un altro prodotto da acquistare insieme, a volte anche a un prezzo ridotto.

 spesso comprati insieme

Un altro aspetto studiato ad hoc da Amazon è quello dell’urgenza. Avrai sicuramente notato la presenza su alcune schede prodotto, una frase che coglie proprio il senso di urgenza dell’utente, tipo: “Vuoi riceverlo domani? Ordina entro…” In questo modo Amazon cerca di cogliere la fretta di Anna e di soddisfare il suo bisogno di acquistare rapidamente e senza troppi pensieri.

 vuoi riceverlo domani

 

Passiamo ora a Mario, perché Amazon pensa anche a lui :)

Mario, che è incline alla ricerca, vorrà sicuramente scovare l’offerta migliore. Utilizzare una strategia di prezzo efficace può portare a buoni risultati in termini di vendite, e una di queste è il repricing o riprezzamento automatico. Con i prezzi dinamici puoi andare a concorrere in tempo reale con gli altri venditori, per avere sempre il prezzo migliore (scopri il nostro software di repricing qui ) e per attrarre più "utenti Mario" possibili.

In alcuni casi, Amazon mette in risalto i prodotti correlati al fine di incentivarne l’acquisto di oggetti aggiuntivi grazie alla dicitura “i clienti che hanno acquistato questo prodotto hanno acquistato anche”. L’algoritmo di Amazon propone infatti anche una selezione di articoli simili, così da stimolare ulteriormente la ricerca nella sezione “I clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche”.

Possiamo immaginare che Mario, nelle sue ricerche faccia utilizzo anche di un motore di ricerca come Google. Amazon, in questo caso, mette in pratica una soluzione per riportare l’utente sul suo sito. Puoi fare una prova anche subito: apri una pagina del browser e scrivi il nome di un oggetto qualsiasi, vedrai che i primi risultati sono tutti di Amazon. Ma come fa? Anche Amazon usa Google Ads e sfrutta una funzionalità particolare, cioè la DKI (Dynamic Keywords Insertion o Inserimento parola chiave), una tecnologia che permette di aggiornare in maniera dinamica il testo dell'annuncio per includere la parola chiave che corrisponde ai termini di ricerca di un utente su Google. Se i tuoi prodotti hanno un buon posizionamento nei risultati di ricerca di Amazon, godrai indirettamente anche tu della sua pubblicità su Google.

Come abbiamo visto Amazon ha costruito la sua esperienza sulla base delle caratteristiche degli utenti,  esperienza e strumenti che tu stesso da venditore puoi sfruttare.

 

 

Topics: Amazon

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