Come migliorare il posizionamento su Amazon

Vendere su Amazon è la strategia adottata da moltissimi venditori online e che fa raccogliere molti frutti a chi usa il marketplace in modo attento e professionale.

Forse non lo sai ma Amazon si sta accostando sempre di più al motore di ricerca più utilizzato al mondo: Google. Secondo un sondaggio di Bloomreach del 2016 (effettuato in America) circa il 44% degli utenti cerca i prodotti direttamente all’interno di Amazon, mentre solo il 33% utilizza prima i motori di ricerca come Google.

Non so a te ma a me in effetti capita spesso di dare una sbirciatina ai prezzi che si trovano su Amazon anche se ho già trovato l'articolo su un altro sito :)

Il posizionamento su Amazon delle inserzioni, per questo, è un fattore molto importante e nessun buon venditore dovrebbe metterlo in secondo piano: per aumentare la visibilità e guadagnarsi una buona posizione per i propri oggetti in vendita servono alcuni accorgimenti e tecniche appropriate per metterli in pratica.

Conosci quali sono queste tecniche? Le vediamo insieme!

Tecniche per migliorare il posizionamento su Amazon dei tuoi articoli

Per arrivare a capire quali sono sono i fattori di ranking dobbiamo prima chiarire come funziona il motore di ricerca di Amazon, cioè il suo algoritmo A9 (A9 è la società di Amazon che sviluppa questa ed altre tecnologie).

Pensa a qual è il suo obiettivo la visibilità degli articoli è correlata a questioni commerciali e di soddisfazione del cliente, quindi le metriche principali da esaminare saranno:

• Rilevanza
• CTR (Click Through Rate, è il numero di clic ricevuti dal tuo annuncio diviso per il numero di volte in cui l'annuncio viene visualizzato)
• Conversion rate (o tasso di conversione, ossia il rapporto visitatori/vendite)
• Revenue (ovvero i ricavi)
• Gross margin per search (ovvero i ricavi per ogni ricerca)

Da qui scaturisce un ragionamento: se un fattore di ranking è il tasso di conversione, vuol dire che prima di tutto devo aumentare la visibilità del mio prodotto e far aumentare il numero di utenti sulla scheda.

Ma come posso fare?

Le schede prodotto devono essere più curate e più precise possibile e contenere tutte le informazioni di cui il potenziale acquirente ha bisogno. Purtroppo qui ci si presenta già il primo ostacolo: molto spesso non siamo noi i proprietari delle schede quindi se decidiamo di richiederne la modifica avremo "regalato" delle informazioni utili anche ai concorrenti che utilizzano la stessa scheda e in più nessuno ci garantirà che le modifiche apportate rimarranno nel tempo.

Al momento non esiste una dichiarazione ufficiale da parte di Amazon su quali sono esattamente i fattori di ranking utilizzati ma dagli studi e ricerche effettuati, si è riusciti ad elencare 38 fattori riconosciuti circa la visibilità su Amazon. Non tutti hanno pari importanza, alcuni sono prioritari di altri e per questo cercherò di raggrupparli in macro argomenti.

Ecco un grafico preso da feedbackz.com che riassume le categorie dei fattori che incidono sul posizionamento dei prodotti. Il grafico è del 2015 ma abbiamo ragione di credere che la situazione attuale non si discosti di molto e mi farò aiutare proprio da questo grafico a torta per passare in rassegna tutte le strategie da adottare.

Vuoi capire il significato di ogni fetta di questa torta? Iniziamo subito da Click Through Rate!

1. Click Through Rate - Percentuale di clic

Migliorare il CTR per Amazon comporta le stesse fatiche che sperimenti su Google (ed, in genere, per ogni attività di ottimizzazione): non c'è una singola attività da fare per incrementare il CTR, ma è un mix di diverse pratiche che permette di innalzare la percentuale. Ciò che ha un impatto diretto sull'aumento del CTR è:

• il titolo: ben formulato per gli utenti ma pensato anche in ottica SEO (con keyword efficaci): cerca di impersonarti in un utente, cosa scriveresti per ricercare un determinato prodotto?
  • utilizza tutto lo spazio a disposizione
  • evita le abbreviazioni e controlla la grammatica
• le recensioni: la loro presenza è importante e la qualità dovrebbe essere molto buona (almeno 4 stelle): un prodotto con 4,85 stelle e 55 recensioni sorpasserà un prodotto con 2,5 stelle e 300 recensioni
• le immagini (originali di ottima qualità): una buona immagine principale che dovrà rispettare questi canoni
  • deve rappresentare il prodotto e avere sfondo bianco
  • no ai watermark, disegni o altre illustrazioni
  • il prodotto deve occupare come minimo l’85% dell’immagine
  • deve avere una dimensione di almeno 1000 x 1000 pixel
• il marchio: il brand di un prodotto ha un peso notevole e attira inevitabilmente gli acquirenti. Tanto più è noto il brand, tanto più questo postulato è verificato.

2. Conversion rates - Tasso di conversione

Far aumentare il tasso di conversione di un'inserzione porta vantaggi al venditore ma sicuramente anche ad Amazon grazie alle commissioni, ecco perchè la fetta Conversion Rates è dominante. È ragionevole pensare che Amazon spinga verso l'alto un'inserzione di un prodotto che ha fruttato più entrate rispetto ad un'altra: per cercare di vendere di più prova qualche strategia di prezzo e ad utilizzare gli annunci sponsorizzati di Amazon. Circa la strategia di prezzo, ti invito a provare gratuitamente il nostro software di repricing: in alcuni contesti merceologici è molto utile se non indispensabile.

Per porre i tuoi articoli in posizioni privilegiate, Amazon offre infatti la possibilità di sponsorizzare le inserzioni. Selezionando dal tuo Seller Central  la voce di menu Pubblicità > Gestione Campagne, potrai creare campagne pubblicitarie per i prodotti da sponsorizzare utilizzando il targeting automatico (con questo è Amazon che associa ai tuoi annunci le parole chiave più pertinenti ricercate dai clienti rispetto alle informazioni che hai fornito sul tuo prodotto) oppure il targeting manuale (con il quale i tuoi annunci verranno visualizzati quando una ricerca cliente corrisponde alle parole chiave che hai fornito).

Un fattore che incide sulla vendita - che Amazon può valutare difficilmente - è la qualità della descrizione: chiunque di noi è più attratto da un prodotto che ha descrizioni accurate piuttosto che da uno con una descrizione scarna ed è ovvio quindi che portino tendenzialmente più vendite e di conseguenza alzino il tasso di conversione.

3. Sales And Product Listing History - Storicità delle vendite e delle inserzioni

Amazon dà un peso alle performance di ogni singolo articolo nell'inventario attivo e tiene conto di tutta la storia di vendita.

La Sales History del venditore è quindi  un fattore che incide nel posizionamento: per valutare la Sales History, Amazon tiene conto del fatturato totale, del CTR, dell'eventuale tasso di crescita e alle performance di vendita negli ultimi 7, 14 e 30 giorni.

Anche la storicità dell'inserzione viene in qualche modo premiata: più l'inserzione è datata e accumula recensioni e i ricavi che genera sono alti e più viene preferita ad altre inserzioni simili.

4. Internal Referral Path - Percorso Referral interno

Su Amazon è importante stabilire delle precise parole chiave per ogni singolo articolo, sai perchè? Perchè Amazon costruisce lo slug dell'URL (cioè la versione URL-friendly di una stringa) a partire proprio dalle keyword presenti all’inizio del nome prodotto. Per avere quindi una migliore visibilità organica bisogna saper scegliere con cura le parole da utilizzare, senza però fare keyword stuffing (attività di "imbottitura di parole chiave") che non è gradita da Amazon così come da Google.

5. Review - Recensioni

Questo tema non è facile da analizzare e da manovrare in quanto è governato da una tecnologia particolarmente sofisticata. Il solo numero di recensioni non è sufficiente e determinate per il posizionamento ma sono da tenere in conto anche tutti questi altri fattori:

• Numero di review al prodotto - da 2 a 15 recensioni ottenute vedrai muoversi qualcosa, sopra alle 15 puoi sperare di avvicinarti ai grandi
• Valore medio delle review al prodotto
• Lunghezza delle review: più sono lunghe e più aiutano
• Totale in € di acquisti dall’autore della review
• Link da review su altri prodotti competitor
• Presenza di almeno una review da "top contributor"
• Presenza di immagini e video nelle review: possono portare con maggiore probabilità ad una transazione
• Rating/numero di review in rapporto ai competitor diretti
• Review positive su prodotti competitor in SERP (Search Engine Result Page: è la pagina che contiene i risultati di ricerca)
• Presenza di domande e risposte degli utenti
• Presenza di review considerate utili da altri utenti
• Presenza di keyword nelle review del prodotto e nei commenti

A questo punto penserai che i tuoi acquirenti governano anche il tuo posizionamento. Ovviamente no: ti conviene stimolare il rilascio di quante più recensioni di qualità (e "vere"!). Specifico "vere" perchè per molto tempo è stato permesso da Amazon lo scambio recensione/prodotto.
Se commercializzi  prodotti che devono ancora essere pubblicati su Amazon, puoi approfittare di un programma creato da Amazon stesso, Amazon Vine, che

invita i recensori più attendibili su Amazon a pubblicare opinioni relative agli articoli nuovi e non ancora in commercio per aiutare gli altri clienti a prendere decisioni di acquisto più consapevoli. Amazon invita i clienti a diventare Voci Vine in base alla classifica dei recensori, che rappresenta un indice della qualità e del livello di utilità delle recensioni valutate da altri clienti di Amazon. Amazon fornisce ai membri di Vine prodotti gratuiti inviati al programma dai fornitori che prendono parte all'iniziativa. Le recensioni di Vine sono opinioni indipendenti fornite dalle Voci.

6. Inventory - Inventario

A tua insaputa (fino a prima della lettura di questo passo :) Amazon assegna una metrica ad ogni venditore in base alla disponibilità dei prodotti all'interno dell'inventario del Seller Central e gradisce non poco un alto numero di prodotti in stock. Infatti, se un prodotto rimane "non disponibile" per un certo periodo di tempo, il suo posizionamento sarà destinato a risentirne. Forse per questo vale la pena organizzarsi ed effettuare rifornimenti prima dell’esaurimento dei prodotti. Questo meccanismo premia la tua capacità di soddisfare la domanda di mercato. Fai una prova: prendi un prodotto che sta per terminare e aggiornalo con una quantità a magazzino molto alta: vedrai la tua inserzione ricevere una spinta verso l'alto, a parità di tutti gli altri elementi.

7. Keyword - Parole chiave

Parliamo ancora di keyword: in fondo è l'argomento che ha molta presa, quando si tratta di posizionamento. Soffermiamoci meglio.

Già prima ho specificato che serve stilare un elenco di parole chiave da utilizzare per la creazione delle tue inserzioni. Se non sai dove prendere ispirazione puoi utilizzare alcuni di questi strumenti online gratuiti:

• Google Keyword Suggest Tool (puoi selezionare Amazon come motore di ricerca)
• Keyword Tool
• Soovle (per amazon.com)

Una volta trovate, per massimizzare visibilità organica e vendite, gli elementi fondamentali da ottimizzare sono:

1. Titolo: con una lunghezza massima di 200 caratteri. Scrivi un titolo chiaro e che abbia senso compiuto, con keyword scelte seguendo un ordine logico, ovvero dando alle parole più rilevanti maggior importanza tipografica (mettile all'inizio della frase);
2. i 5 Bullet Points (l'elenco puntato): abbi cura che siano descrittivi, con il maggior numero possibile di keyword (senza, per questo, ricadere nel "keyword stuffing") ed elenca le principali caratteristiche dell’articolo in vendita;
3. Descrizione: con una lunghezza massima di 2000 caratteri (circa 300 parole). Illustra le caratteristiche in modo dettagliato e completa magari inserendo già le risposte alle domande più frequenti degli utenti.
4. Search Terms: qui puoi inserire delle keyword aggiuntive (non ripetere le stesse) includendo per esempio sinonimi, varianti particolari, ecc.

Se le keywords sono inserite nelle review del prodotto e nei commenti alle review del prodotto, ebbene questo sarà motivo di premialità ai fini del posizionamento.

8. Impression - Visualizzazioni

Una fetta piccola del nostro grafico a torta è rappresentata dalle impression, per questo quindi non si tratta di un fattore particolarmente rilevante.

Da alcuni test condotti empiricamente, emerge che Amazon tiene traccia delle visualizzazioni che provengono da traffico referral, cioè tramite link esterni presenti sui social o utilizzati da campagne marketing (link di affiliazione, ecc..), ma non ne tiene conto con un particolare punteggio. È però sicuramente una strategia valida che vale la pena essere testata, quella di provare a condurre traffico per crescere le impression.

9. Seller Account Authority - Autorità dell'account venditore

In un altro articolo avevo già affrontato cos'è la "BuyBox di Amazon", e dell'importanza delle performance del venditore nella corsa alla sua conquista.

Per quanto riguarda le performance del venditore ti consiglio di leggere questo articolo, che spiega i criteri utilizzati da Amazon per valutare il profilo di un venditore: potrai adoperarti di conseguenza.

Conclusioni e consigli pratici

Il posizionamenteo su Amazon è governato da logiche piuttosto sofisticate ma, conosciute queste logiche, ti è data possibilità di agire (con margini più o meno ampi in ragione della categoria merceologica in cui ti poni).

Una strategia di prezzo "conservativa" non è una scelta sempre saggia.  Amazon, tra tutti gli attori, è il primo che opera un continuo riprezzamento degli articoli durante la giornata. Se vuoi cimentarti con il Repricing anche tu, esiston diversi software online che ti possono essere d'aiuto. Instant Repricing - l'unico completamente "made in italy" con assistenza e sviluppo in Italia - è quello integrato ad Marketrock . L'oscillazione dei prezzi minuto per minuto potrà farti conquistare più facilmente la BuyBox, ricevere più visite, più acquisti, inalzare il CTR, la % di vendite e migliorare la tua posizione nella ricerca su Amazon.

Riassumendo: i fattori su cui puoi concentrarti ed operare manualmente sono:

• titolo e la descrizione: che siano ottimizzati con le parole chiave scelte in precedenza
• link building (da sperimentare in casi specifici): inserisci il link alla tua scheda prodotto su FB o altri social, per portare traffico ed impression
• monitoraggio dei competitor: per controllare il prezzo del prodotto simile
• categorizzazione: scegliere con accuratezza la categoria per il prodotto
• logistica: approvigiona il magazzino ed evita di terminare la disponibilità del prodotto
• logistica Amazon (da provare, se non lo hai mai fatto): per un approfondimento ti consiglio di leggere l'articolo Logistica di Amazon:istruzioni complete per l'uso
• recensioni: invita gli acquirenti a lasciarti un feedback ed una recensione
• prodotti pubblicizzati: sponsorizza i tuoi articoli di punta

Per tutto il resto, valgono le regole del commercio online: priorità al consumatore. Cerca, nel limite del possibile, di fare tutto ciò che può portare ad una bella esperienza d'acquisto e a rendere il tuo prodotto interessante.

Il consiglio ulteriore che posso darti è: traccia i dati. Conduci prove con i prodotti che vorresti spingere in alto, segna le strategie che hai adottato e misura gli effetti che hanno avuto, solo così - con dati oggettivi - potrai condurre riflessioni valide e quanto più prossime ad una verità oggettiva.

Per chiudere: all'inizio dell'articolo ti avevo accennato a 38 fattori di ranking ufficiali: qui sotto ne trovi la lista.